Tradicionalmente, la recuperación de impagados se ha basado en el conocimiento que tenían los gestores de cada cliente en concreto y en normativas derivadas de la experiencia subjetiva de los responsables. Últimamente, gracias a la incorporación de herramientas informáticas para controlar las agendas de gestión, se ha logrado generar información explotable estadísticamente, con todos los beneficios que esto comporta, ya que el conocimiento derivado del análisis estadístico de la información acumulada puede emplearse en la mejora de los procesos de decisión en la gestión de cobros.
Scoring cobranzas como herramienta de recuperación de impagados. Foto: © Anest
Con esta visión y sacando partido de estas herramientas, se ha desarrollado el scoring de recuperación, también llamado de cobranzas. El principal objetivo de este sistema es lograr una mejora en la eficiencia y eficacia de la gestión de impagados consiguiendo dotar al proceso de mayor objetividad.
Los algoritmos de scoring tienen como objetivo calcular una puntuación (score) de la que se puede deducir la probabilidad de que se produzca un hecho en función de un conjunto de factores conocidos. Habitualmente, se utiliza un sistema de evaluación automática en el otorgamiento de créditos, que predice la probabilidad de mal pagador del solicitante de un préstamo. El scoring de cobranzas, por su parte, predice la probabilidad de recuperación y el tramo de la gestión en que es más probable recuperar.
La gestión se divide a menudo en los tramos de gestión comercial, negociación, pre-contencioso, contencioso y fallido. Cada uno de estos tramos tiene sus propias estrategias y gestiones, las mismas cada vez resultan más caras respecto al tramo anterior, por lo que generalmente interesa recuperar lo antes posible y evitar así que el coste de la operación sea demasiado elevado.
Las bases de un buen scoring -que garantizan la objetividad deseada- son una muestra de calidad que proporcione información relevante y sin sesgos; y una buena metodología de análisis de datos que permita generar un modelo consistente y con buen poder predictivo.
Sin embargo, la generación del modelo o modelos para scorings de recuperación se basa en información de casos tratados, por lo que se trata de información muy sesgada y poco homogénea. Esto es debido, entre otras cosas, a que, a menudo, se han hecho gestiones diferentes para perfiles similares. El primer paso es, pues, eliminar los sesgos y extraer información de calidad. Para ello, es conveniente analizar el perfil de las operaciones, las estrategias de recuperación empleadas, el coste de las gestiones realizadas y el perfil del cliente que impaga. Tras realizar este análisis, se procede a confeccionar el scoring incorporando variables predictivas. La gran ventaja de estas variables es que proporcionan información objetiva en que basar las decisiones.
El análisis que se efectúa como base para crear el scoring, puede emplearse además para orientar o decidir la política de recuperación de la empresa o entidad, gracias al conocimiento que proporciona de la cartera.
Los grandes beneficios de un scoring de recuperación
Gracias a la objetividad que brinda el sistema y al uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la gestión de recuperación, se obtienen varios beneficios importantes.
De entrada, los encargados de la recuperación de impagos disponen a priori de un mayor conocimiento de la operación y cliente a tratar. Esto permite tomar decisiones previas al inicio de la gestión.
Al disponer de una segmentación objetiva de perfiles, no se depende tanto de la opinión del gestor a la hora de decidir una estrategia. Existe un respaldo analítico de la normativa a aplicar.
El scoring proporciona una valoración cuantitativa del potencial de recuperación de un impago, indicando incluso el tramo en que es más probable recuperar. Además, como el modelo cuenta con datos precisos sobre el coste de cada decisión (llamada, carta, SMS, buró fax, etc), puede orientar la gestión a la estrategia más efectiva para cada caso.
Todo ello desemboca en una más que apreciable mejora de los procesos de decisión, una notable aceleración del proceso de recuperación y una considerable reducción de costes en la gestión.
Un buen tándem
El scoring de recuperación es una herramienta útil para las áreas de Recobro, especialmente si se combina con un sistema experto para la gestión y recomendación de acciones para la recuperación de impagados. Estos sistemas son completamente independientes, pero se complementan excelentemente. El scoring incorpora variables explotables desde el sistema experto y aumenta la efectividad de las estrategias. Por su parte, el sistema experto proporciona el entorno para explotar todo el poder predictivo del scoring de recuperación: materializa las decisiones derivadas del conocimiento que provee el scoring.
José Manuel Aguirre
Director Comercial de AIS
