Vender más gastando menos es un sueño que está ya al alcance de las empresas de gran consumo, según AIS Group, “gracias al Big Data”. Según Agustí Amorós, Director Comercial de AIS España y Portugal, el uso del Big Data facilita la geolocalización del target, el cálculo de mercado potencial, la previsión de ventas por zonas y puntos de venta, la gestión de campañas de marketing y distribución “permitiendo no solo vender más, sino también reducir los costes de la actividad comercial”.
Amorós recuerda que el principal objetivo comercial de cualquier empresa es vender más obteniendo mayor rentabilidad “un alto beneficio frente a unos costes bajos”. Sin embargo, la enorme competencia a la que se enfrenta cualquier producto, la gran cantidad de canales que existe para llegar a los posibles consumidores, el inmenso volumen de inputs que bombardea al público a diario “provocan que cada vez sea más complicado distinguirse y ser capaz de llegar efectivamente al cliente antes que otros competidores”.
En este contexto, el Big Data es un gran aliado para los departamentos comerciales y de marketing, siempre y cuando sepan transformar el alud de datos disponibles en conocimiento que resulte útil para tomar decisiones. “Cuando hablamos de conocimiento –indica Amorós- nos referimos a conocimiento sobre el cliente: cómo es, cuál es su perfil de consumo, dónde está, por dónde pasa, dónde compra e incluso sus hábitos digitales”.
Esta información proviene de varias fuentes: Información pública, datos internos de las propias empresas, redes sociales, sensores, transacciones comerciales… Cuanto más conocemos al cliente, mejor podemos localizar al target, definir nuestras estrategias comerciales, promociones e incluso nuestra política de distribución, pues con ese conocimiento se puede calcular el mercado potencial de cada zona, la previsión de ventas en cada área o incluso en cada punto de venta. De esta manera, esas campañas, esas decisiones comerciales resultan más efectivas, “ya que pueden ajustarse más al target y a cada punto de venta, logrando un mayor retorno de la inversión”, añade Amorós.
AIS utiliza Habits Big Data para enriquecer la información de las compañías (de retail o de otros sectores), para segmentar el mercado, localizar target, realizar análisis, calcular oportunidades comerciales, etc. Una definición de target que contempla las características demográficas: sexo, tramos de edad, nacionalidad…; las características socio-económicas que se recogen en las tipologías de familias Habits®; y las características económicas: ingresos, gastos…
“El conocimiento que proporciona el Big Data –afirma el Director Comercial de AIS España y Portugal- nos ayuda a vender más porque localizamos al target (densidad en cada zona), sabemos lo que gasta y en qué lo gasta, enriquecemos la información de clientes propios, calculamos el potencial de ventas y podemos desarrollar un modelo de propensión de compra. Y lo hacemos gastando menos, porque ese conocimiento nos permite poner en marcha campañas de marketing muy dirigidas al target, por lo que son más efectivas y rentables; idear estrategias para venta cruzada de productos; llevar a cabo acciones comerciales para zonas similares; y ajustar la distribución de los productos”.
Según AIS, la clave está en cómo se obtiene ese conocimiento. Tener datos, datos y más datos no es suficiente. Es necesario trabajar ese Big Data para poder tomar decisiones. Construir modelos de propensión de compra, por ejemplo, de previsión de abandono, etc. En esta tarea, AIS utiliza Habits Big Data, social media, información de los CRMs, información proveniente de TPVs (transacciones comerciales pagadas vía tarjeta de crédito), datos georreferenciados de dispositivos móviles, etc.
Hay que tener en cuenta que muchas compras se realizan en la zona cercana a la residencia (área de influencia del hogar), sin embargo otras se hacen cerca del trabajo, por ejemplo, o por una zona por donde se pasa habitualmente. Por eso es interesante considerar la información de movilidad y AIS lo hace. “También recogemos información del canal HORECA (hostelería y restauración) y tenemos en cuenta información de la zona relativa a cómo es la gente, su nivel de ingresos, tipología de hogar predominante, tasa de desempleo, el precio medio del m2 de la vivienda o dónde se sitúan los puntos de venta, la competencia, etc.”
Las soluciones Big Data de AIS permiten a las empresas comerciales tener un mayor conocimiento geográfico del cliente, concentrar esfuerzos donde hay potencial, incrementar beneficios y reducir los costes comerciales. “El Big Data es también importante para las áreas de expansión de las compañías (supermercados, cadenas de tiendas, etc.), ya que ofrece una información clave que ayuda a tomar la mejor decisión sobre el lugar óptimo para la apertura de nuevos establecimientos teniendo en cuenta la presencia del target, la presencia de la competencia y evitando el canibalismo con otros puntos de venta propios”.
¿Qué es Habits Big Data?
Habits Big Data presenta una segmentación de las familias españolas en tipologías a partir de sus rasgos sociodemográficos y económicos. Permite conocer la presencia y perfil de gasto de cada tipología de hogar en cada microzona, ya sea sección censal o tramo de vía. Es decir, no sólo define los tipos de familia, sino que las sitúa geográficamente, de modo que puede saberse la densidad de cada tipología que hay en cada zona.
Mapa de ingresos medios de los hogares españoles en 2014 - Habits Big Data
Además de toda la información relativa a los perfiles de consumo, los ingresos y las tipologías de las familias, Habits Big Data dispone de otra información demográfica como la tasa de paro total y por tramo de edad en cada área. También indicadores económicos, información catastral y datos relacionados con la vivienda (como el precio medio del m2 en la zona), información relativa al parque móvil e incluso detalles sobre la climatología de cada zona. Asimismo, contempla también la actividad en redes sociales.
El objetivo principal de Habits Big Data es dotar a las compañías de un profundo conocimiento del cliente (real y potencial), para que puedan tomar las decisiones más acertadas para el negocio. Este conocimiento permite, por ejemplo, saber con mayor precisión o índice de acierto qué producto es el que necesita o está más predispuesto a comprar el cliente en función de su perfil; dónde hay más alta probabilidad de éxito a la hora de abrir un nuevo comercio; clasificar los puntos de venta en función del volumen de presencia del target en cada zona y emprender así acciones de marketing, de distribución y de expansión más efectivas y rentables.
Ramon Trias, presidente de AIS Group, destaca que el Big Data y sobre todo “el hecho de saber transformar el alud de información en conocimiento útil puede representar para muchas compañías una ventaja competitiva.” La explotación del Big Data aporta dinamismo a la gestión pues tiene en cuenta que la información disponible cambia día a día. “Cada compra online, post, tweet, gestión en banca electrónica –añade Trias- deja un rastro en la red, información sobre cada uno que ayuda a determinar mejor su perfil como consumidor, como cliente. Y conocer a los clientes es una ayuda inestimable de cara a lograr que se tomen 0las mejores decisiones para lograr que se cumplan los objetivos de captación, de venta cruzada de productos o de prevención del abandono”.
Acerca de AIS Group
AIS Group es una empresa de consultoría estratégica, financiera y tecnológica con operaciones a nivel internacional. Socio colaborador del Centro de Excelencia en Big Data de Barcelona, la especialidad de AIS es el desarrollo de sistemas de soporte a la toma de decisiones basados en la modelización estadística (previsión) y matemática (optimización). Con sede central en Barcelona y oficinas en Buenos Aires, México D.F., Santiago de Chile y Lisboa, trabaja en más de 20 países en todo el mundo. Entre sus principales clientes destacan: BBVA, Unicaja Banco, Ono, Generali y Finconsum.