El problema
En toda venta o servicio que implique un pago diferido o a plazos existe un riesgo de que el cliente incumpla su responsabilidad y no pague. Cuando se produce esta eventualidad, la entidad proveedora tiene dos opciones: considerar que ya ha perdido lo adeudado o intentar que el cliente regularice su situación.
En cualquier caso, para que el recuperar la deuda resulte rentable, es necesario reducir al mínimo los costes de las gestiones de cobranza. Esto se puede lograr con una organización eficiente y una elección cuidadosa de las acciones a realizar en cada caso, para garantizar la máxima eficacia al menor coste.
La solución
Para lograr el objetivo de una cobranza efectiva y rentable, AIS ha desarrollado la herramienta Recovery Strategy®, en cuya la implantación se revisa el proceso de recuperación de la entidad con un enfoque integral: estratégico, táctico y operativo.
Desde el punto de vista estratégico, se hace un análisis de la situación de la entidad, las tendencias del mercado y el diseño y organización del departamento para poder responder a preguntas como:
- ¿Está bien dimensionado su departamento / actividad de recuperación?
- ¿Debería externalizar alguna parte del proceso? ¿Cuál?
- ¿Conoce el rendimiento de las agencias a las que subcontrata?
- ¿Puede modificar las políticas y acciones a seguir en cada caso de forma rápida y sin la participación de un especialista informático?
- ¿La asignación de lotes o casos a agentes (telefónicos, presenciales,…) es adaptable y fácil de gestionar?
Recovery Strategy – Detalle del cliente
Desde el punto de vista táctico, se define la estrategia de recuperación óptima para cada segmento de la entidad. Partiendo de un conjunto de estrategias estándar, donde AIS aporta su conocimiento en recobro, se diseña un conjunto de reglas adaptadas a las particularidades de la entidad.
A esta estrategia se le puede añadir elementos inteligentes para mejorar el ratio coste/recuperación, estos elementos serían:
- Scoring de recuperación: este modelo nos permite la caracterización de los clientes en función de las aportaciones de cada factor de riesgo y determina la probabilidad de recuperación.
- Optimización de la gestión: a partir de un análisis coste-beneficio de las acciones, permite ahorrar costes al recomendar las acciones cuyos ingresos esperados no superen los gastos.
Desde el punto de vista operativo, se incorporan los elementos de software necesarios para el proceso de recuperación.
- Núcleo Estratégico: permite parametrizar las estrategias definidas y adaptarlas ágilmente en base a los resultados obtenidos y a los cambios de la propia cartera.
- Agenda Recovery Strategy®: da servicio a los usuarios encargados de realizar las acciones de seguimiento y recuperación, derivando los casos al interlocutor más adecuado.
- Módulo de Seguimiento Recovery Strategy®: permite medir la eficiencia de los modelos, los cambios estructurales de la cartera y los resultados finalmente obtenidos.
Las ventajas que aporta Recovery Strategy® se resumen en:
- Mayor visión de cliente.
- Estrategias óptimas de recuperación (motor de reglas y scoring).
- Mayor efectividad de la actividad por su automatización, workflow, agendas, reparto de tareas,…
- Cambio fácil (flexible) de acciones a realizar.
- Mayor productividad.
Estas ventajas se traducen en:
- Reducción de tiempo medio de cobro.
- Reducción de costes.
- Aumento de eficacia.
