El Problema
En tota venda o servei que impliqui un pagament diferit o a terminis existeix un risc que el client incompleixi la seva responsabilitat i no pagui. Quan es produeix aquesta eventualitat, l’entitat proveïdora té dues opcions: considerar que ja ha perdut el degut o intentar que el client regularitzi la seva situació.
En qualsevol cas, perquè recuperar el deute resulti rendible és necessari reduir al mínim els costos de les gestions de recuperació. Això es pot aconseguir amb una organització eficient i una elecció acurada de les accions a realitzar en cada cas, per garantir la màxima eficàcia al menor cost.
La Solució
Per aconseguir l’objectiu d’una recuperació efectiva i rendible, AIS ha desenvolupat l’eina Recovery Strategy®, amb la implantació de la qual es revisa el procés de recuperació de l’entitat amb un enfocament integral: estratègic, tàctic i operatiu.
Des del punt de vista estratègic, es fa una anàlisi de la situació de l’entitat, les tendències del mercat i el disseny i organització del departament per poder respondre a preguntes com:
- Està ben dimensionament el seu departament / activitat de recuperació?
- Hauria d’externalitzar alguna part del procés? Quin?
- Coneix el rendiment de les agències a les quals subcontracta?
- Pot modificar les polítiques i accions a seguir en cada cas de forma ràpida i sense la participació d’un especialista informàtic?
- L’assignació de lots o casos a agents (telefònics, presencials,…) és adaptable i fàcil de gestionar?
Recovery Strategy – Nivells de Mora
Des del punt de vista tàctic, es defineix l’estratègia de recuperació òptima per a cada segment de l’entitat. Partint d’un conjunt d’estratègies estàndard, on AIS aporta el seu coneixement en recobrament, es dissenya un conjunt de regles adaptades a les particularitats de l’entitat.
A aquesta estratègia se li poden afegir elements intel·ligents per millorar la ràtio cost/recuperació, aquests elements serien:
- Scoring de recuperació: aquest model ens permet la caracterització dels clients en funció de les aportacions de cada factor de risc i determina la probabilitat de recuperació.
- Optimització de la gestió: a partir d’una anàlisi cost-benefici de les accions, permet estalviar costos en recomanar les accions, els ingressos esperats de les quals no superin les despeses.
Des del punt de vista operatiu, s’incorporen els elements de software necessaris per al procés de recuperació.
- Nucli Estratègic: permet parametritzar les estratègies definides i adaptar-les àgilment sobre la base dels resultats obtinguts i als canvis de la pròpia cartera.
- Agenda Recovery Strategy®: dóna servei als usuaris encarregats de realitzar les accions de seguiment i recuperació, derivant els casos a l’interlocutor més adequat.
- Mòdul de Seguiment Recovery Strategy®: permet mesurar l’eficiència dels models, els canvis estructurals de la cartera i els resultats finalment obtinguts.
Els avantatges que aporta Recovery Strategy® es resumeixen en:
- Major visió de client.
- Estratègies òptimes de recuperació (motor de regles i scoring).
- Major efectivitat de l’activitat per la seva automatització, workflow, agendes, repartiment de tasques,…
- Canvi fàcil (flexible) d’accions a realitzar.
- Major productivitat.
Aquests avantatges es tradueixen en:
- Reducció de temps mitjà de cobrament.
- Reducció de costos.
- Augment d’eficàcia.
